9位享有统一股权的经销商分享IPO推进“干货”！

ijeep · 发表于 2018-12-22 17:30

2018年12月18日，统一石化“分享·统一才有力量”暨2018中国润滑油行业发展分享会在海南三亚盛大启幕。

本次大会邀请了统一石化上千位经销商、老世界工业世界全球业务副总裁Jon Erickson、亚太区总裁Shahoor Afridi，亚太区销售经理Wai Ling Tham，霍氏集团CEO霍建民先生、凯雷投资集团董事朱朝华女士、统一石化CEO李嘉先生及全体高层，共同探讨润滑油行业前瞻动态与趋势、并就经销商客户分享的行业成功经验，公布了统一石化IPO战略的进程与未来发展计划。

润滑油行业服务于国民经济尤其是工业经济的各领域，与国家宏观经济景气程度息息相关。21 世纪以来，中国经济的平稳高速增长带动国内润滑油消费量增长超过世界平均水平，庞大的市场和成长前景为国内润滑油企业发展壮大提供了空间和动力。

从这次统一石化“分享·统一才有力量”暨2018中国润滑油行业发展分享会的规模就可以直观看到中国润滑油行业在汽车快速增长的大环境中萌发的勃勃生机和汹涌的潜力。

会议上，统一石化CEO李嘉先生对2018年重要发展成果做了回顾，同时宣讲了2019年发展的重要规划与战略。

但是，本次会议最精彩的部分来自于“分享”，这些精彩来自于九位统一润滑油经销商。他们从一线基础门店的实际销售中摸索出了自己独有的营销模式，总结了宝贵的经验。他们的这些实战成功经验分享出来，不仅仅对其他地方经销商是一种帮助，甚至可以套用在整个中国汽车后市场行业中。

分享关键词1：坚持拜访

湖南省邵阳市洞口县属于经济发展比较滞后，消费水平较低的一个县。但是兄弟润滑油商行总经理谭清淼在2018年超额完成了任务量，预定400KL销售量，实际完成了420KL，销售任务达成率105%，享受统一股权40万。

他在和统一石化合作的14年里，养成了一套自己独有的营销工作方式：固定时间＋固定线路的拜访客户。通过这种实际有效的服务方式，加强了和客户之间的沟通，增加了客户对品牌的信任程度。在整个洞口地区的乘用车润滑油市场占有率达到了44.7%。同时，这种高频次的线下拜访，还可以积极有效的发现和发展新客户。

右：洞口县兄弟润滑油商行总经理谭清淼

分享关键词2 ：寻找大客户

来自西藏光达贸易有限公司总经理马光辉从1997年就和统一建立了合作关系，2018年1-11月份销量537KL，销售任务达成率107%，享受统一股权50万。

他在分享中重点提到了“商用车大客户如何开发”，他利用最近几年西藏项目上马较多，发展较快的良好机遇，避开了竞争残酷而且耗时耗力的小客户开发，把主要精力放在了环保系统、各大厂矿、各大物流车队项目上。通过对大客户的重点拜访和开发，实现了比较大的业务增量。

西藏光达贸易有限公司总经理马光辉

分享关键词3：找准关键人

北京润八方商贸有限公司总经理王黎青女士与统一石化合作了八年，她在2018年完成了788KL的任务量，达成率105%，享受统一股权112万。

王黎青所在的北京市场在2018年面临着很大的竞争压力，同时各项经营成本也持续增加，但是王黎青在开发北京乘用车大客户方面有自己独到的策略：找准关键人。通过直接或间接关系找到项目关键人之后，在统一的配合下解决成本问题。同时，通过各种活动回馈顾客，再加上路演活动和地推活动，实现销售持续增长。

右：北京润八方商贸有限公司总经理王黎青

分享关键词4：客户组合拳

杭州恰合贸易有限公司总经理蒋益杰与统一合作12年，在2018年完成1060KL销售量，达成率106%，享受统一股权100万。

蒋益杰的分享满满的都是干货，而且是一套“组合拳”！首先，他详细分享了怎么找到客户，通过什么途径找到客户，哪怕是道听途闻，他也不会放过这些“疑似”客户。找到客户之后，面临着怎么开发客户，让已经使用其他品牌润滑油的客户转化成统一用户，面临着客户对产品信任度种种问题。通过强大周全的全系列产品解决方案，蒋益杰会在短时间内让客户树立对产品的信心，从而选择统一。最终，依靠高品质产品和人性化专业服务解决方案留住客户，成为统一忠实用户。

杭州恰合贸易有限公司蒋益杰

分享关键词5：抓住龙头企业

淄博海耀经贸有限公司总经理孙丽丽和统一品牌合作5年，在2018年完成615KL销售量，达成率106%，享有58万统一股权。

“开发行业龙头企业对未来行业的覆盖有重要意义，可以做到事半功倍的效果。”孙丽丽通过建立自己的标准化流程来提高产品所在区域的竞争力，锁定区域行业内龙头企业后，孙丽丽会寻找切入点，做足投标前中后期的工作。通过对目标客户的充分了解，来量身打造符合目标客户的服务标准，用工具化的理念拿下订单，并做好客户的后期服务工作。

淄博海耀经贸有限公司总经理孙丽丽

分享关键词6：精准会议

扬州天旺汽配机电有限公司总经理贾德庆与统一合作16年，2018年完成销量987KL，达成率106%，享有87万统一股权。

贾德庆非常健谈，而且幽默，她的女儿和他一起服务在统一产品的销售工作中。“精准会议与推广活动，是直达终端门店最有效的工具。”是他的座右铭。开会，是他的制胜法宝！他经常会组织会议，在会议中销售产品/在会议中发展新客户/在会议中帮助经销商达成目标/在会议中达成资金回笼/在会议中进行品牌推宣。2018年，他一共召开了9场会议，参会客户600家，发展新客户160家。

右：扬州天旺汽配机电有限公司总经理贾德庆

分享关键词7：借力发力

北京嘉华石油化工有限公司总经理钦可夫与统一合作24年，2018年完成630KL销量，达成率105%，享有统一股权60万。

钦可夫和大家分享了“如何利用延保项目开发客户”，将延保项目变成开发客户的“有效武器”。他告诉大家，现在的润滑油市场开发新客户难，找到并服务客户后利润实现难，还要面临客户流失等种种问题。但是钦可夫利用BBC延保项目作为切入点，秉承着不轻视不丢失任何一个客户的态度，利用全新的网络工具服务客户。皆尽可能的为客户提供最便捷贴心的服务，从而锁定了大批BBC延保客户群体。

北京嘉华石油化工有限公司总经理钦可夫

分享关键词8：多撒种子多收粮

邢台天顺达物资贸易有限公司总经理林庆杰是2018年3月刚刚与统一合作的新客户，他在短时间内完成了106KL的销售量，达成率106%，享有统一股权15万。

林庆杰在很短的时间内建立了11家种子门店，通过种子门店的建立，在市场竞争中打造差异化ATF项目的有效示范。同时，林庆杰非常重视和这些种子门店的互动性，粘合性，连接性，和这些种子门店共进退齐发展。他一边深入到门店，积极主动去了解门店的需求和面临的困难，一方面找出问题解决方案，帮助门店发展，激励门店销售。通过这些切实有效的办法，达到了“多撒种子多收粮食”的共赢目标。

邢台天顺达物资贸易有限公司总经理林庆杰

分享关键词9：股权激励

鄂尔多斯市大丁商贸有限责任公司总经理丁富存和统一合作20年，2018年完成销量2958KL，达成率103%，享有统一股权243万。

无疑，丁富存的业绩很惊人，他的办法也很聪明。他模仿统一对经销商的股权激励政策，通过股权分红，让自己的工作团队更加稳固、充满干劲，长期锁住客户并为未来利用股权留存新客户提供了借鉴。一系列的股权激励和分红措施，让他成功的激励了团队，团队业绩蒸蒸日上。也帮他锁定了大客户，让他们和自己成为了享有共同利益的“合伙人”，改变了传统的供需业务关系。

鄂尔多斯市大丁商贸有限责任公司总经理丁富存

我国车用润滑油领域仍存在巨大的增长空间，根据数据，乘用车保有量从2006年2080万辆增长到 2016 年 1.6 亿辆，复合增长率 22.6%，近五年增速仍保持 15%以上。据统计，轿车用润滑油市场规模占车用润滑油市场约 20%，轻型货车用润滑油市场规模占车用润滑油市场总量约15%，轿车和轻型货车润滑油市场规模的增长率分别超过25%和10%。

作为国际领先的大型润滑油制造商，统一石化率先实现业内商业新变革，首推经销商股权激励，制度一经推出便引发行业内外的极大关注和热议，有业内人士曾表示统一石化迈出了实质性的改革步伐，股权激励制度的落地将进一步激发经销商的经营活力，有利于统一中长期发展。仅仅时隔5个月之后，这一预言便得到应验，统一石化在辞旧迎新之际进行首次经销商股权分红，给行业和经销商交出了一份满意的答卷。